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LED照明企业如何做好五金渠道招商?

LED照明企业如何做好五金渠道招商?

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    五金渠道是指以五金、建材等为主要销售产品的销售商组成的销售渠道。对不少照明电器企业而言,五金渠道与工程、家居、专卖店等渠道的地位并肩,甚至在整个企业销售业绩中占据半壁江山。五金渠道地位之突出,让不少企业大力度开发,期望布下“天罗地网”般的五金渠道网点。

 

  渠道作业多?这已成常态!

  纵观照明电器企业的五金渠道招商案例发现,企业在五金渠道招商过程中,必不可少的环节是派出专业的团队深入终端渠道市场进行作业,推广企业品牌及产品,最终签约新客户。不可否认,如今业务团队进行渠道终端作业的成本已成为企业巨大压力,但渠道终端作业对五金渠道招商的作用不可替代,也正因如此,渠道终端作业仍然是五金渠道招商的常态。

  企业招商,不仅要把自身品牌和招商政策传递给商家和市场,更要通过必要的渠道终端市场作业,了解各地市场现状,以根据市场实际情况制定出相应的市场方案。首先,五金渠道有其自身的特殊性,“面对面交流”是五金渠道商更易于接受的方式;其次,开展有针对性的五金渠道招商活动,能更有效提高厂商合作达成率;第三,县乡镇级市场的五金网点及渠道商,对上游厂家信息难以及时了解和把握,企业的渠道终端作业既传递了品牌,同时也有助于达到招商目的。

  今年以来,各大照明电工企业在五金渠道实战上可谓各出奇招,持续时间长、影响较深远的渠道招商行动频频。

  业务团队进行渠道终端作业可让企业快速进入市场,扩大五金渠道分布网点,让企业快速实现五金渠道招商的目的。此外,渠道终端作业作为厂家了解市场情况,增进厂商沟通交流的方式之一,已经成为厂家常态性工作之一。

 

  渠道招商快?还得产品好!

  企业团队进入市场进行招商作业,要想得到商家们的青睐和信任,还得有好产品、新产品,让五金渠道经销商看到实实在在可带来盈利的好产品,这是厂家制胜渠道的“招商利器”。统计发现,企业在进行渠道招商之时,多同步发布五金渠道多个系列的优势产品,拥有高品质、款式新等优势产品的企业更能吸引商家眼球,提升五金渠道招商成功率。

  营销工作固然重要,但品牌企业发展的本质依然是“产品本身”,真正要得到商家们认可,企业还需回归到产品本身,通过研发创新为商家、消费者提供更多高品质、款式新颖的好产品。

 

  网点不怕多?县乡是重点!

  企业进入五金渠道网点的门槛相对较低,导致五金渠道市场竞争激烈,但由于五金渠道网点自身的特殊性,一直是各大企业必争之地。首先,在照明电器领域,县乡镇市场依然是巨大的,且其市场潜力尚未被充分挖掘,因而县乡镇市场也是广大企业进行五金渠道招商的重点区域。其次,五金渠道还具有网点密集、覆盖面广等特点,因而,渠道网点较为成熟的照明电器企业依然在面向全国范围招商,向薄弱市场重点招商。第三,五金渠道利润点不高,但却是一个非常“走量”的渠道,其市场容量巨大,极具发展潜力。

  笔者统计,在近期启动五金渠道招商的数十家照明电器企业中,明确面向全国招商的企业占多数,占比高达72%,这些企业同时面向部分薄弱市场重点招商。此外,那些没有明确面向全国招商的企业中,却也列出了少则数个、多则十多个的招商省份市场。事实上,五金渠道网点因其辐射范围有限,服务市场和消费者具有区域限制,如五金店只能服务一个小区或是一个乡镇,因而五金网点多,五金渠道招商成为企业大力招商和网点布局的重点工作。

  值得注意的是,西北及部分地区县乡镇市场是众多企业的薄弱市场,此轮五金渠道招商多明确这些地区为重点招商区域。其中,佛山照明在华南等地区拥有丰富的渠道资源,西北、东北等地区客户资源较为薄弱,这是佛照电工未来的重点招商区域。绿能照明则对广东、四川、西北等地及局部地区县镇同时重点招商。清晰了招商重点区域,如何突破招商重难点,推出更多符合商家需求的招商政策,更是招商成功的关键环节。

 

  管理实不易?政策不可少!

  五金渠道网点众多,市场竞争也更为激烈,企业的五金渠道招商和实际经营管理已然不容易。企业在五金渠道招商前,应明确工作重点,推出多重利好商家政策,建立起一套完善的招商及经营管理政策。对五金渠道商家而言,他们的真正需求主要集中在高品质、高性价比的产品和利好的营销政策等。当前五金渠道招商的工作重点主要是制定新颖实用的政策,提供优质性价比高的产品,以此来提升客户信心。

  首先,在招商政策支持方面,企业应力所能及为加盟商家提供高效的市场扶持政策,同时为商家适当地提供资金、人员、物料、推广等多方面的支持。绿能照明营销总监龙威介绍,在五金渠道招商中,绿能通过普及LED知识,以全网平台建立渠道体系,精益求精产品品质等多方面措施满足五金渠道商家需求。

  其次,在五金渠道经营管理方面,企业既要以良好的政策保证商家经营的稳定性,还要创新经营模式,完善配套服务,让五金渠道商家保持一定的盈利空间。为

  当然,每家企业自身情况及全国各地情况不一,企业在五金渠道招商过程中,还需根据市场实际情况,对招商政策作出适当调整,以符合不同地区商家及市场的不同需求,厂商协力向终端消费者提供最好的产品和配套服务。

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LED照明企业如何做好五金渠道招商?